Mówi się o tym, że dobry sprzedawca powinien mieć ,,gadane”. Co jednak kiedy trafisz na równie gadatliwego klienta?
Prowadzenie rozmowy handlowej staje się w takim przypadku utrudnione.
Jak zatem dyscyplinować klienta ,,gadułę”?:
– ZADAWAJ PYTANIA:
tak naprawdę to właśnie osoba, która zadaje pytania steruje przebiegiem rozmowy – zadając odpowiednie pytania sprawiasz, że rozmowa zmierza ku wybranym przez Ciebie tematom/zagadnieniom,
– SYGNALIZUJ KONIECZNOŚĆ POWROTU DO GŁÓWNEGO TEMATU ROZMOWY:
możesz na przykład powiedzieć: ,,to bardzo ciekawe co Pan mówi, natomiast wracając do tematu naszej rozmowy/wracając do zagadnienia o którym rozmawialiśmy”,
– PORZĄDKUJ USŁYSZANE OD KLIENTA INFORMACJE POPRZEZ STOSOWANIE WYLICZEŃ:
jeśli ze strony klienta miał miejsce pełen informacji (a często również emocji) monolog, uporządkuj usłyszane informacje. Aby upewnić się, że dobrze zrozumiałeś klienta i abyś odzyskał kontrolę nad rozmową zastosuj wyliczenia: ,,Proszę Pana, w takim razie podsumowując to co Pan powiedział, po pierwsze zależy Panu na … po drugie z Pana wypowiedzi wynika, że … po trzecie, jest dla Pana ważne, by … „.
– POPROŚ KLIENTA O PRZESTRZEŃ NA TWOJĄ WYPOWIEDŹ:
poczekaj kiedy klient skończy daną myśl i zasygnalizuj swoją chęć wypowiedzi: ,, to bardzo ciekawe, co Pan powiedział, pozwolę sobie się teraz do tego odnieść”, ,,będę wdzięczny za wysłuchanie”.
I na koniec: z całą pewnością przy kliencie gadule unikać należy jednoczesnego mówienia z klientem. Taki dwugłos jest nie tylko nieprofesjonalny, ale zwyczajnie utrudnia komunikację i uniemożliwia skuteczną prezentację Twojego produktu/usługi oraz znalezienie rozwiązania dla problemu klienta.
