Koło sprzedaży

Koło sprzedaży

KOŁO SPRZEDAŻY – czyli szybki audyt kanałów sprzedaży w Twojej firmie

Jeśli jesteś osobą, która dopiero otworzyła własną firmę, zapewne stoisz przed dylematem w jaki sposób najszybciej pozyskać klientów zainteresowanych Twoimi produktami. Zaczynając prowadzenie działalności bardzo często zdarza się, że naszymi pierwszymi klientami są nasi znajomi i klienci z polecenia. Tymczasem wraz z prowadzeniem firmy rosną koszty jej działania: większy ZUS, czy konieczność zatrudnienia pracowników to tylko kilka z wielu możliwych przyczyn, które prowadzają właściciela firmy do jednego wniosku – trzeba zacząć sprzedawać więcej.

I tu pojawia się kluczowe pytanie – skąd brać nowych klientów? Co zrobić, aby ludzie dowiedzieli się o istnieniu Twojej firmy i zdecydowali się na zakup Twoich produktów?

Jak to mówią „fortuna kołem się toczy”, dlatego zanim przejdziemy do dalszych rozważań, zapraszam Cię do dokonania krótkiej analizy. Analiza ta ma na celu sprawdzenie, czy w Twoim biznesie sprzedaż może działać zgodnie z tym starym przysłowiem. W tym celu przerysuj i wypełnij poniższy diagram… Albo pobierz go i wydrukuj 🙂

Koło sprzedaży

Krok 1: Oceń w skali od 1  do 10 stopień w jakim wykorzystujesz poszczególne kanały do promowania i sprzedaży Twoich produktów ( 1 oznacza tu słabe wykorzystanie, 10 mocne wykorzystanie, jeśli dany kanał nie jest przez Ciebie w ogóle wykorzystywany zaznacz 0).

Krok 2: Połącz linią kropki, które zaznaczyłeś na skali. W idealnej sytuacji dla wszystkich wymienianych kanałów sprzedaży przyznana ocena wynosi 10, a powstała figura geometryczna przybiera kształt koła. W rzeczywistości jednak, osiągnięcie takiego stanu rzeczy jest bardzo trudne dla nowo powstałej firmy.   

Krok 3: Sprawdź, jaki kształt przybrały Twoje dotychczasowe działania. Zauważ, czy jest mu już blisko do kształtu koła, a może przybiera kształt kwadratu lub trójkąta? Jeśli tak, to czas zakasać rękawy do działania 😊 Zanim jednak to zrobisz zapraszam do zapoznania się z kilkoma moimi wskazówkami.

Wskazówki

Wdrożenie nowych kanałów sprzedaży wymaga czasu i pracy, dlatego decyzja o rozpoczęciu tego rodzaju działań jest często odwlekana przez przedsiębiorców. Mówiąc metaforycznie – kiedy wysycha jedno źródło, czas zacząć szukać nowych. Podobnie jest z kanałami sprzedaży, jeśli przyrost klientów z jednego kanału sprzedaży zaczyna maleć, warto pomyśleć o kolejnym. Ale nie tylko spadek liczby klientów powinien być motywacją do szukania nowych sposobów dotarcia do klienta. Biorąc pod uwagę bezpieczeństwo prowadzenia biznesu, warto dywersyfikować kanały dopływu klientów – tegoroczna pandemia pokazała nam, jak ważne jest prewencyjne podjęcie takich rozwiązań– firmy, które prowadziły swoją sprzedaż wieloma kanałami, mimo, że miały ograniczoną możliwość sprzedaży stacjonarnej, mogły docierać do swoich klientów drogą online. Z kolei sprzedaż firm, których działalność opierała się głównie na sklepach stacjonarnych została w dużej mierze sparaliżowana. Jest to świetny przykład tego, że opieranie swojej sprzedaży tylko o jeden kanał dotarcia do klienta jest mocno ryzykowne.

Czy oznacza to znaczy, że od razu musisz zacząć działać na wszystkich możliwych frontach? Absolutnie nie! Im dłużej funkcjonuje Twoja firma, tym lepiej dodawać kolejne kanały sprzedaży oraz komunikacji z klientami.

Jak wybrać najlepszy kanał sprzedaży dla Twojego produktu?

1.  W jaki sposób możesz najlepiej zaprezentować Twój produkt Twojemu potencjalnemu klientowi? 

Czy produkty które sprzedajesz mają konkretne parametry, które da się opisać za pomocą słów, czy raczej jest to produkt, który klient poddaje wizualnej ocenie? Np. sprzedając komputery można przypuszczać, że klientom będzie zależało na tym, by na etapie podejmowania decyzji otrzymać precyzyjne informacje o parametrach sprzętu. Można przypuszczać, że klient chętnie kupi taki produkt w sklepie internetowym, który będzie miał przejrzysty układ i dobrze skonfigurowane kryteria wyszukiwania. Z kolei sprzedając biżuterię, możemy zakładać, że klientce będzie zależało na zdjęciach produktów, które odzwierciedlają kolory, kształty i pokazują poszczególne elementy w powiększeniu. 
W tym celu świetnie sprawdzi się sklep internetowy i, np. instagram który sprzedaje przede wszystkim zdjęciami.

2.  Jaka jest Twoja grupa docelowa do której chcesz dotrzeć?

Wybierając kanał sprzedaży w którym chcesz działać warto byś zastanowił się z jakiego kanału korzystają Twoi potencjalni klienci. Podkreślę – Twoi klienci, a nie Ty. Tak jak wędkarz powinien zarzucać wędkę, tam gdzie są ryby – tak i sprzedawca powinien kierować swoje komunikaty sprzedażowe tam, gdzie są jego klienci. Tymczasem, często zakładamy, że jeśli sami nie robimy zakupów i nie szukamy informacji poprzez jakiś kanał, to nasi klienci też z niego nie korzystają. Przykładowo, jeśli sami nie kupujemy ubrań przez internet, zakładamy, że sprzedaż naszych produktów możemy prowadzić wyłącznie w sklepie stacjonarnym, albo że jeśli sami nie korzystamy z usług firm, które ogłaszają się na Facebooku, to inni też tego nie robią. Te założenia, to tak naprawdę tylko nasze przekonania, które mogą nam przynieść więcej szkody niż pożytku.

3. Jaki jest zasięg sprzedaży, którą prowadzisz – czy jest to sprzedaż bardziej lokalna, krajowa, a może międzynarodowa?

Jeśli sprzedajesz Twoje produkty lokalnym odbiorcom, którzy są w Twojej najbliższej okolicy, Twoja sprzedaż będzie nastawiona na sprzedaż bezpośrednią, a informacje o swoich produktach możesz zamieszczać np. w lokalnych portalach ogłoszeniowych. Z kolei prowadząc sprzedaż do grup odbiorców rozproszonych po całym kraju i świecie warto rozwijać kanały sprzedaży mające większy zasięg i obszar działania, np. tworząc rękodzieło, możesz wykorzystać platformę Etsa, która jest dedykowana do sprzedaży produktów hand made z całego świata.

4.  Który kanał sprzedaży jest dla Ciebie najbardziej zrozumiały, czyli mówiąc wprost: który z tych kanałów najbardziej ,,czujesz”? W którym z nich najłatwiej się poruszasz?

Zanim udzielisz odpowiedzi na to pytanie, warto mieć na uwadze wcześniejsze punkty. Sytuacja idealna to taka, kiedy świetne działasz w kanale, który jednocześnie wspiera promocję Twoich produktów,
a Twoi klienci chętnie z tego kanału korzystają. Jednak w życiu nie zawsze jest tak różowo – przedsiębiorcy często mają świadomość, że dany kanał może być dla nich dobry i że warto zacząć nad nim pracować, jednak kompletnie nie wiedzą, od czego te działania zacząć. W takiej sytuacji zostają dwa wyjścia: albo zacząć uczyć się, jak działają social media i portale zakupowe, albo skorzystać z pomocy specjalistów i w miarę możliwości delegować to zadanie zewnętrznej firmie. Inną opcją jest zatrudnienie pracownika, który posiada potrzebne umiejętności. Ostateczny wybór, która z trzech opcji jest dla Ciebie najlepsza, zależy od tego jaką ilością czasu i budżetem dysponujesz. Jest to o tyle trudna decyzja, ponieważ na początkowym etapie prowadzenia firmy często przedsiębiorcy są odpowiedzialni zarówno za wykonanie produktów jak i ich sprzedaż. Mądre zaplanowanie działań w poszczególnych kanałach sprzedaży i przeznaczanego na nie budżetu, staje się zatem kluczowe. Aby podjąć w tym temacie mądre decyzje warto odłożyć na bok swoje dotychczasowe przekonania – spojrzeć na swój biznes z lotu ptaka i dokonać analizy faktycznego stanu rzeczy. Dopiero w następnym kroku podjąć realne działania mające na celu wprawienie koła sprzedaży w ruch 😊 Ale o tym napiszę już następnym razem 😊

Mówienie i pisanie zawsze przychodziło mi z łatwością. Podobno słynę z ciętej riposty. Wszyscy myśleli, że zostanę nauczycielem, a wylądowałam na socjologii. Jednak po latach okazało się, że da się te obie rzeczy połączyć.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

KONTAKT

Daj nam znać co możemy dla Ciebie zrobić, wypełniając formularz poniżej, a my skontaktujemy się z Tobą do 48h w dni robocze.

    * Twoje imię i nazwisko:


    * Treść wiadomości:

    * Czy prowadzisz firmę?

    * Podaj NIP Twojej firmy:

    * Podaj numer telefonu:

    * Twój adres e-mail:

    Jeśli jesteś zainteresowany pozyskaniem dotacji na usługi szkoleniowo-doradcze wypełnij nasz formularz pod dotacje dostępny pod TYM LINKIEM.

    Natomiast jeśli chcesz byśmy dopasowali indywidualny program rozwojowy, wypełnij jeden z poniższych formularzy:

    Analiza potrzeb szkoleniowo-doradczych KLIENT BIZNESOWY

    Analiza potrzeb szkoleniowo-doradczych KLIENT INDYWIDUALNY

    * W celu zapewnienia najlepszej jakości odpowiedzi wszystkie pola w formularzu są obowiązkowe.