Kiedy rozmawiasz z klientami o Twoim produkcie/usłudze mogą pojawić się u nich przeróżne obiekcje. Prawdopodobnie jednak najczęściej przyjdzie Ci się rozprawiać z obiekcją: ZA DROGO.
Ta obiekcja może pojawić się wtedy gdy:
- cena produktu jest rzeczywiście zbyt wysoka,
- klient stosuje tą obiekcję, jako sposób na wycofanie się z transakcji kupna (tak naprawdę istnieje inna obiekcja o której klient Ci nie mówi),
- klient chce rozpocząć proces negocjacji (klient może podejmować negocjacje ponieważ będzie chciał obniżenia ceny produktu/usługi lub ponieważ… po prostu lubi negocjować).
W jaki sposób możesz pokonywać obiekcję za drogo? Poniżej kilka z podstawowych technik pokonywania tej obiekcji:
– ODWOŁAJ SIĘ DO WYSOKIEJ JAKOŚCI PRODUKTU, np. : cena produktu jest wyrazem jego jakości, produkt jest wykonany z wysokiej jakości materiałów/tworzyw, produkt był konsultowany przez najlepszych specjalistów z branży,
– POKAŻ, ŻE TWÓJ PRODUKT/USŁUGA DA KLIENTOWI KOMPLEKSOWE KORZYŚCI, KTÓRE ZREKOMPENUSJĄ MU ZAINWESTOWANĄ KWOTĘ, np. sprzedając klientowi telefon komórkowy, możesz powiedzieć: proszę zauważyć, ze ten telefon zastępuje Panu takie urządzenia jak: kalkulator, budzik, radio, odtwarzacz MP3, aparat fotograficzny, tablet, nawigację, kamerę – gdyby miał Pan te wszystkie urządzenia kupić osobno, konieczne byłoby przeznaczenie na takie zakupy zdecydowanie większej kwoty niż ta, o której teraz rozmawiamy,
– ODWOŁANIE SIĘ DO SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI, np. : Proszę Pana, ten produkt jest bardzo często wybierany przez naszych klientów, klienci chwalą sobie jego solidne wykonanie, klienci są zadowoleni z efektów jego działania,
– MINIMALIZACJA CENY, np. : rozłóż całkowitą cenę produktu w odniesieniu do ilości lub/i czasu, np. proszę zauważyć, że cały zestaw produktów jest dostępny za x zł, co oznacza, że cena pojedynczego produktu to tylko y zł – jak sam Pan widzi, cena tego produktu w zestawie jest dla Pana znacznie korzystniejsza; Proszę zauważyć, że 90 zł miesięcznie, to tylko 3 zł dziennie,
– PORÓWNAJ ZMINIMALIZOWANĄ CENĘ DO CODZIENNYCH WYDATKÓW, np.: proszę Pani 3 zł dziennie to kwota, którą często przeznaczamy na różne codziennie wydatki, choćby zakup czasopisma, którego często nie mamy potem nawet czasu porządnie przeczytać.
Pamiętaj o zastosowaniu powyższych technik zanim przejdziesz do przyznania swojemu klientowi rabatu/zanim obniżysz cenę. Zbyt szybkie ustępstwo może utrudnić późniejsze negocjacje handlowe 🙂
