Wszystko idzie dobrze, a nawet bardzo dobrze. Klient chętnie odpowiedział na Twoje pytania mające na celu poznanie jego potrzeb.
Co więcej – zdiagnozowałeś, że u klienta istnieje potrzeba posiadania Twojego produktu, usługi. Klient z entuzjazmem reagował na prezentowane przez Ciebie korzyści, angażował się w rozmowę… I nagle… zupełnie niespodziewanie pojawia się ona – OBIEKCJA.
Czym jest obiekcja? Najprościej rzecz ujmując obiekcja to: zastrzeżenie, wątpliwość klienta, która sprawia, że klient wstrzymuje się z podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie. Co możesz usłyszeć od swojego klienta?: Muszę się zastanowić… podejmę decyzję jak porozmawiam z żoną… za drogo… muszę porównać oferty konkurencji… to tylko kilka przykładów obiekcji, z którymi możesz się spotkać. Może być ich znacznie, znacznie więcej w zależności od tego co i na jakich warunkach sprzedajesz.
Jak skutecznie radzić sobie z pokonywaniem obiekcji? Można o tym pisać wiele, warto zdać sobie jednak sprawę z kilku podstawowych kwestii:
1. Twoi klienci będą mieli obiekcje – jeśli zdecydowałeś się na bycie sprzedawcą, to pokonywanie obiekcji klientów jest wpisane w Twoją codzienną pracę tak jak w pracę kierowcy wpisana jest konieczność tankowania samochodu, w pracę polonisty poprawiania klasówek, a w pracę pielęgniarki robienia zastrzyków. Pewnie, że będą trafiali się również klienci bez obiekcji, jednak natura ludzka jest taka, że nawet przy bardzo korzystnych produktach/usługach u klientów pojawiają się bardziej lub mniej racjonalne wątpliwości.
2. To, że klient ma obiekcje bardzo często oznacza, że klient poważnie rozważa nabycie Twojego produktu/usługi – dlatego chce przeanalizować wszystkie konsekwencje jakie będzie miało dla niego nabycie Twojego produktu. Często brak pytań i obiekcji ze strony klienta oznacza, że klient jest totalnie obojętny wobec tego, co mu prezentujesz.
3. Gdy słyszysz, że klient ma obiekcje, możesz okazać mu swoje zniecierpliwienie, poddać się i zrezygnować z dążenia do dokonania sprzedaży, albo… jak najlepiej poznać punkt widzenia klienta i zająć się jego obiekcjami w taki sposób, aby z jednej strony klient był zadowolony, a z drugiej strony, abyś mógł sfinalizować sprzedaż.
Jak zrobić to skutecznie?
Zacznij od ujawniania obiekcji – w tym celu możesz zapytać np. :
– Jakich informacji Pani potrzebuje, aby zdecydować się już teraz?
– Jakie ma Pani pytania?
– Nad czym konkretnie chcę się Pani zastanowić?
– Które elementy oferty Panią zastanawiają?
A kiedy wiesz już, co jest obiekcją klienta, dobierz argumenty adekwatne do tej obiekcji 🙂
W następnym artykule przeanalizujemy jak pokonywać obiekcje na przykładzie obiekcji: ZA DROGO.
A na koniec – pamiętaj: sprzedać klientowi, który od początku się na wszystko zgadza – to nic trudnego. Prawdziwym wyzwaniem dla sprzedawcy jest zrealizować sprzedaż z klientem, który jest negatywnie nastawiony i to nastawienie zmienia się dzięki Tobie – sprzedawcy. Traktując obiekcje klientów jako wyzwania w których możesz sprawdzić siebie dajesz sobie przestrzeń do rozwijania swoich umiejętności sprzedażowych. A trening czyni mistrza 🙂
