Archetyp – pomocnik czy ograniczenie dla marki osobistej?
Według Słownika Języka Polskiego, archetyp to „pierwowzór jakiejś postaci, zdarzenia, motywu; w psychoanalitycznej teorii C. G. Junga: wspólny wszystkim ludziom, dziedziczny wzorzec reagowania i postrzegania świata.”(1)
Od siebie dodałabym jeszcze jedno: rama lub etykieta. Dlaczego tak uważam? Bo często pracuję z klientami, którzy z wyborem archetypu mają więcej problemów niż korzyści. Wynika to z tego, że traktują go, jako jedyną słuszną drogę, która wesprze opowieść ich marki osobistej. Tymczasem, prawda, jak zawsze, leży pośrodku.
Lis, lew, struś, jastrząb, wiewiórka… Czyli o różnych stylach negocjowania.
Lis czy lew? Struś czy jastrząb? A może wiewiórka? Które z tych zwierząt najlepiej symbolizuje Twój styl negocjowania? No bo chyba nie powiesz, że nie negocjujesz? Z szefem, z partnerem, z dzieckiem, z sąsiadem, ze sprzedawcą na targu…
O trudnej sztuce finalizacji
Jeśli jesteś sprzedawcą, z pewnością nie raz zastanawiałeś się nad tym jak finalizować żeby… sfinalizować i zakończyć rozmowę sprzedażą.
Z moich obserwacji wynika, że duża grupa sprzedawców unika podejmowania w rozmowie prób finalizacji, ponieważ boi się, że klient odbierze ich jako osobę nachalną, która chce mu coś na siłę wcisnąć.
Gdy klient mówi za drogo…
Kiedy rozmawiasz z klientami o Twoim produkcie/usłudze mogą pojawić się u nich przeróżne obiekcje. Prawdopodobnie jednak najczęściej przyjdzie Ci się rozprawiać z obiekcją: ZA DROGO.
Jakich słów unikać w rozmowie z klientem?
Jedno ze znanych przysłów mówi o tym, że: ,,diabeł tkwi w szczegółach”. Ta życiowa mądrość świetnie odnosi się również do procesów sprzedażowych.
Dyscyplina rozmowy rzecz ważna…
Mówi się o tym, że dobry sprzedawca powinien mieć ,,gadane”. Co jednak kiedy trafisz na równie gadatliwego klienta?
Pokonywanie obiekcji czas zacząć
Wszystko idzie dobrze, a nawet bardzo dobrze. Klient chętnie odpowiedział na Twoje pytania mające na celu poznanie jego potrzeb. Co więcej – zdiagnozowałeś, że u klienta istnieje potrzeba posiadania Twojego produktu, usługi. Klient z entuzjazmem reagował na prezentowane przez Ciebie korzyści, angażował się w rozmowę… I nagle… zupełnie niespodziewanie pojawia się ona – OBIEKCJA.
Językiem korzyści do twojego klienta mów
Da większości ludzi profesjonalny sprzedawca to osoba, która świetnie zna swój produkt/usługę. Jak często zdarza się jednak, że mimo bardzo dobrej znajomości swoich produktów rozmowa prowadzona z klientem kończy się brakiem sprzedaży?
